A
Acquisition (l’) : est la première étape de l’entonnoir des ventes Web et mobile : « acquérir/fidéliser/développer ». Il s’agit d’inciter les prospects à visiter votre site Web. Delà, vous pourrez ensuite les activer, en les encourageant à s’intéresser, à acheter, ou au moins à s’inscrire pour recevoir vos offres promotionnelles. Parmi les catégories spécifiques d’acquisition de la clientèle, on trouve les médias gratuits et payants. Les stratégies comprennent l’optimisation pour les moteurs de recherche, recherche( SEM/SEO), les e-mails, le Page-Rank des blogs, le marketing viral ainsi que les réseaux sociaux.
Activation (l’) : est la deuxième étape de l’entonnoir des ventes Web et mobile : « acquérir/fidéliser/développer ». Après avoir acquis une clientèle vous l’encouragez à s’inscrire, à participer ou à acheter en ligne. Parmi les stratégies spécifiques d’activation de la clientèle, on compte les échantillons gratuits, les pages d’accueil ou landing page.
ARPU(RMPU) : ou revenu moyen par utilisateur, mesure les revenus découlant d’activités de services avec abonnement tels que ceux des téléphones portables ou à des données mobiles afin de calculer les dépenses moyennes a long terme par client.
B
C
Le canal : est le canal de vente et/ou distribution. Comment le produit part de votre entreprise pour arriver jusqu’au client ? Ce livre traite des « canaux physiques » et des « canaux Web et mobile »
Le canal physique : est un canal de vente et d’écoulement comprenant des points de distribution physiques, en contact avec la clientèle. Il peut être composé d’entrepôts, de magasins de détail et d’une équipe de vente directe.
canal Web et mobile ( Le ): est un canal de vente et d’écoulement utilisant Internet pour faire parvenir des messages et des produits sur les bureaux d’ordinateurs, les ordinateurs portables ou les appareils mobiles. Il peut comprendre des sites Web, le cloud, les App Stores.
canevas (Les): ils font référence aux neufs blocs d’Alexander Osterwalder développés dans un Business Model Canvas. Dans ce livre, nous les utilisons pour appréhender es hypothèses de notre business model, ainsi que comme feuille de route pour suivre l’évolution du modèle dans le temps.
Chercher un business model est ce que font les start-up avant de trouver un business model industrialisable et permettant la croissance. Cette recherche fait appel au processus de développement par la clientèle décrit dans ce livre. Voir la définition d’éxecution d’un business model.
La construction de l’entreprise : est la quatrième et dernière étape du processus de développement par la clientèle. Les fondateurs réorganisent l’entreprise en partant à la recherche d’un business model jusqu’à la construction d’une organisation capable d’exécuter.
CPA (Coût par acquisition) : est le prix que les entreprises du web paient pour acheter des clics de renvoi ou des clients à des partenaires ou autres entreprises du Web.
CPM (coût pour mille) : est une unité élaborée par l’industrie de la publicité pour les médias d’achat, qu’il s’agisse d’espaces publicitaires ou les magazines ou les bandeaux publicitaires sur les sites Web. Le prix de la publicité est basé sur le CPM. Un magazine vendant 6 000 000 d’exemplaires dispose de 6000 CPM à vendre.
création de la clientèle(La) : est la troisième des quatre étapes du développement par la clientèle. Lors de la création, une fois les fondateurs ont validé leur business model, ils développent les ventes et le marketing.
création de demande (La): est l’ensemble spécifique des activités d’exposition permettant d’amener les clients dans le (les) canal (canaux) déterminé(s) par les start-up. Il s’agit de la partie « acquérir » des clients de processus « acquérir/fidéliser/développer » dans la création des relations client.
D
La data chief ( ou analyste de données) : est le responsable dans les entreprises du Web/mobile qui surveille et optimise continuellement les résultats de l’acquisition et de l’activation de clients. Il est aussi appelé CMO, VP-Marketing ou database Marketer.
La découverte de la clientèle : est la première des quatre étapes composant le processus de développement par la clientèle. Lors de l’étape de la découverte, les fondateurs expriment leurs hypothèses concernant le business model puis réalisent des tests afin d’évaluer les problèmes identifiés et les solutions envisagées, directement face aux clients.
Le développement agile : est la méthode d’ingénierie utilisée pour développer des produits (matériel informatique, logiciels ou services) de manière itérative, incrémentale et avec souplesse afin de prendre en compte les réactions des clients. Cette méthode s’appuie sur le principe selon lequel les besoins du client et les spécificités du produit final ne peuvent pas être intégralement définis au préalable. Le développement agile est l’antithèse du développement en cascade.
Le développement en cascade : est le processus d’ingénierie utilisé pour développer des produits (matériel informatique, logiciels ou services de manière linéaire, séquentielle, grâce à une méthode par étapes. Le produit ainsi que ses caractéristiques sont préalablement définis dans leur globalité. Chaque étape du développement en cascade sera confiée à une équipe différente afin de garantir un contrôle plus important sur le projet et les délais. Le développement en cascade est l’antithèse du développement agile.
Le développement par la clientèle : tel qu’il a été pour la première fois dans les quatre étapes vers l’épiphanie est le processus en quatre étapes permettant de mettre en place la recherche d’un business model industrialisable et permettant la croissance. Il est réalisé par l’équipe de développement par la clientèle.
E
L’équipe de développement : par clientèle remplace les traditionnelles équipes commerciales, marketing et Business Développent au cours des phases de découverte et de validation. L’équipe est responsable de la validation des hypothèses du business model en les confrontant aux clients. L’équipe doit compter au moins un fondateur ayant la capacité de modifier la stratégie de l’entreprise.
Earlyvangelist( ou premier évandélisateur) : est une combinaison de early adopter et evangelist. Dans une start-up, les earlyvangelists sont les premiers clients de l’entreprise, qui achètent le produit très tôt car celui-ci représente la solution à un problème ou répond à un besoin urgent.
L’ensemble minimal de caractéristiques est un autre terme utilisé pour décrire le Minimum Viable Product (MVP).
L’entonnoir des ventes : est une métaphore visuelle très simple permettant de suivre les étapes de la vente. Il est composé des étapes suivantes « acquérir/ fidéliser/ développer ». le haut de l’entonnoir est donc large et composé de cibles non qualifiées. Plus on descend dans l’entonnoir, plus le nombre de personnes présentes au stade « acquérir » diminue car celles-ci sont de plus en plus ciblées et deviennent des suspects, puis des prospects puis des clients potentiels et, enfin, la partie la plus étroite de l’entonnoir correspond à la commande. La partie « fidéliser » est aussi étroite qu’un tuyau, et la partie « développer » de l’entonnoir d’élargit pour représenter des revenus de plus en plus conséquents provenant de clients déjà éxistants.
L’équipe de développement : est composée du groupe d’ingénieurs qui crée le produit. Le processus le plus souvent utilisé par les équipes de développement de produits des start-up pour concevoir le produit est appelé développement agile.
L’exécution d’un business model : est ce que font les entreprises après avoir trouvé un business model industrialisable et permettant la croissance. Il s’agit de la façon dont les entreprises augmentent leurs revenus après avoir testé leur plan dans ce but. Cela requiert la mise en place de changements conséquents sur le plan organisationnel. Voir la définition de recherche.
Les expérimentations : sont réalisées par les start-up afin de tester les hypothèses. Elles sont conçues sur le modèle de tests objectifs réussite/échec. Par exemple : « Nous pensons pouvoir acquérir des utilisateurs pour un prix de 20 centimes par clic avec Google AdWords. »
L’eye tracking : est un outil vous informant du parcours réalisé par les yeux des utilisateurs sur une page Web. Il s’avère extrêmement utile pour éliminer les approximations dans la conception de pages Web.
G
« Get out of the building » ( Sortez de vos burreaux) : est un principe clé du processus de développement par la clientèle. Cela indique que contrairement à une entreprise existante, une start-up ne bénéficie d’aucune information préalable confirmée, c’est pourquoi les fondateurs doivent sortir de l’entreprise pour parler aux clients.
I
L’itération est une modification mineure d’un ou plusieurs des neuf blocs du Business Model Canvas (par exemple, un prix passe de 39,99 à 79,99 ou le segment de clientèle passe des garçons de 12 à 15 ans aux garçons de 15 à 17 ans). Voir la définition de pivot.
L’intérêt : Dans le canal physique, l’intérêt est une des quatre étapes de l’entonnoir des ventes : « acquérir des clients ». Voir la notoriété.
L
La landing page : est la page Web qui apparaît lorsqu’un client clique sur un lien, une publicité ou une adresse e-mail. Il peut parfois s’agir de la page d’accueil « d’un site Web ». La landing page affiche un argumentaire de vente relié à la publicité ou au lien.
Lean Startup : est une combinaison du développement par la clientèle et du développement agile vulgarisé par Eric Ries
Le LTV (Valeur Du Cycle De Vie Client) : généralement calculé en unité monétaire, reflète la somme totale des revenus que représente un client tout au long de sa relation avec l’entreprise (dans ce livre, la période de trois ans a été choisie de façon arbitraire). Le LTV aide à calculer la somme qu’une entreprise peut se permettre de dépenser pour acquérir un client.
M
Le Marketing Viral : regroupe l’ensemble des techniques marketing utilisées pour inciter les clients à recommander l’entreprise auprès d’autres personnes.
Le Maximum Local et global : est le résultat des tests d’hypothèses et peut présenter un faible niveau de réponse à court terme (le maximum local). Cela contraste avec le maximum global, dont les tests donnent les meilleurs résultats possibles, mais sont parfois négligés dans les études de commercialisation à court terme.
Les médias gratuits : représentent la publicité qu’une entreprise génère. Cela comprend une large gamme d’outils de publicité dont le SEO ou le référencement naturel, les communiqués de presse, les critiques sur les produits, les articles de fond. Les médias gratuits font partie des programmes destinés à « acquérir des clients ».
P
La page d’accueil (ou parfois landing page) : est la page Web principale et première du produit d’une entreprise ou du site Web. Voir la landing page.
Le Pivot : est un changement significatif dans un ou plusieurs des neuf blocs du business Model Canvas (par exemple, un modèle de revenus passe du modèle freemium au modèle de l’abonnement, ou encore, un segment de clientèle passe des garçons de 12 à 15 ans aux femmes de 45 à 60 ans). Voir la définition d’itération.
Le Plan commercial : vous fournit des détails sur la manière d’exécuter chaque étape de l’entonnoir des ventes : qui contacter dans une entreprise et dans quel ordre, afin de réaliser une vente.
Le problème/besoin (client) : est la raison pour laquelle les clients achètent. Sur certains marchés, les clients admettent qu’ils ont un problème et cherchent un produit capable de le solutionner (pensez logiciel, pneus neige, cathéter). Sur d’autres marchés, des produits peuvent être achetés en raison d’un besoin perçu de manière émotionnelle (films, mode, jeux vidéo, réseaux sociaux).
Le produit physique : est un produit constitué d’atomes. Les voitures, les avions, les ordinateurs et la nourriture sont des produits physiques, mais les réseaux sociaux et les moteurs de recherche n’en sont pas.
Les profils types de clients : sont des descriptions détaillées des caractéristiques clients, comprenant les données objectives (démographiques, psycho graphiques, etc.) et estimées (interviews, informations anecdotiques) sur les clients destinés à réaliser un profil descriptif ainsi qu’une chronique détaillée sur un type ou groupe de clients) standard de l’entreprise (la plupart des start-up ont plus d’un archétype de clients
Le produit Web et mobile : est un produit de plusieurs éléments : les réseaux sociaux, les jeux vidéos et les applications mobiles en sont quelques exemples.
Les programmes de fidélisation : sont des dispositifs tels que les « points » et les « programmes de fidélité » utilisés pour « conserver » les clients actuels et diminuer les taux de désabonnement.
La proposition de valeur : elle décrit le travail effectué pour le client. Cela comprend les fonctionnalités des solutions aux problèmes ainsi qu’aux besoins du consommateur (productivité, prestige, simplicité, utilité, etc) pour le(s) segment(s) de la clientèle. Une proposition de valeur est censée correspondre à un segment de clientèle d’une start-up.
R
La réflexion : est la troisième étape du cycle de décision d’achat ou « entonnoir de ventes ». L’entonnoir des ventes comprend la notoriété, l’intérêt, la considération et l’achat.
Les relations clients :sont les stratégies utilisées par les entreprises pour acquérir des clients dans leur canal de vente, les garder comme clients, et augmenter la valeur qu’ils apportent à l’entreprise avec le temps, à travers des revenus supplémentaires et les bases de données clients qu’ils lui fournissent.
S
Le Sales Closer :est la personne faisant partie de l’équipe de développement par la clientèle responsable de la « signature » (obtention du bon de commande) des premières ventes aux earlyvangelists. Il s’occupe des ventes dont les fondateurs peuvent ne pas avoir l’expérience (négocier avec les acheteurs, conditions contractuelles, etc). Ce n’est pas un directeur commercial, et il est peu probable qu’il deviendra directeur des ventes de la société.
